甲小姐：你们的服务都能体现为财务数据吗？

陆薇：我们希望全可以落到财务指标，而且完全做得到。所以我的CFO是参与业务的，她会帮我们算财务模型，我们的报价跟我们创造的价值有关。

工业企业非常务实，吹牛皮没用，要算ROI。

我们的经验是，假设一个工业企业要做一个硬件投资比如买设备，五年内回本，他会认为值得投；软件投资，两三年能回本，他会认为值得投。如果算不清账，我们自己都知道不值得投资，就不用再跟客户扯了。

甲小姐：财务指标在服务之前能预判出来吗？

陆薇：有些能，有些不能。有经验的领域能，完全没有经验、也没有类似工艺可借鉴的领域不能。

甲小姐：不能的时候怎么办？

陆薇：在客户和我们都没做过的领域，我们会跟客户说明这需要共同探索，我们都要投资，都要承担风险。

甲小姐：那你怎么定价？

陆薇：原则是“反脆弱”。在to B服务里，定价是一门艺术。设对期望，然后用反脆弱的方法来执行。

甲小姐：具体说说。

陆薇：所谓反脆弱，就是一旦失败不会造成崩盘，甚至还可以从失败中获益。

我们做从0到1探索时的原则是尽量不亏本，即使事没成，也没有经济上的损失，还有经验上的获得。比如我们第一次和宝洁合作，客户和我们达成的预期就是能接受最后的数据分析没有结果，但至少可以知道该从哪些方面补足数据。

甲小姐：创业公司的确很需要这门艺术，一边得种树，一边还得摘果子。

陆薇：对，不能为求发展而忽略生存，首先保证生存。

甲小姐：你们的大B客单价是什么范围？

陆薇：几百万、上千万都有。

甲小姐：你的业务里哪些是长期投入，哪些是“摘果子”？

陆薇：我们会长期投入的，一定是为了“做强”的部分，那些有复制价值的，能结合技术变成产品的部分，能不断打造增长引擎。

如果一个项目对打造引擎有帮助，我可以摊销成本到多个项目，有点亏损也可以；如果是纯粹费用，那一定不能亏本。

谈取舍：“start from where you want to be，以终为始”

甲小姐：你的团队经历的最明显的变化是什么？

陆薇：我们升级改造了团队的基因。

我们原生的团队主要是数据技术人才，没有工业管理基因，也没有懂工业技术的人，我们一步一步引入工业专家成为合伙人，现在我们是一个拥有“工业管理+工业技术+数据技术”混合技能的团队。

甲小姐：你是怎么意识到改造基因的重要性的？